Od czego się to wszystko zaczęło? Wywiad z Ireną Kurdziel, założycielką Kotrak

Z okazji upływających 30 lat od założenia firmy Kotrak przygotowaliśmy specjalny wywiad z jej założycielką, panią Ireną Kurdziel. Opowiedziała w nim o początkach firmy, jak również o tym, co wpłynęło na jej sukces oraz rozwój. Serdecznie zapraszamy do lektury ?

Od czego wszystko się zaczęło? Skąd pomysł na działalność firmy? Jakie były jej początki?

Wszystko zaczęło się od tego, że dusiłam się na etacie. Ukończyłam Akademię Rolniczą we Wrocławiu i pracowałam jako kierownik Związku Pszczelarzy w Katowicach na cały śląski okręg. Nie odpowiadał mi jednak sposób zarządzania przez wyżej postawione osoby. Ich pomysły wydawały mi się oderwane od rzeczywistości, a ja chciałam działać po swojemu, dlatego też zdecydowałam się odejść. Tak pierwszy dzień mojej zawodowej wolności stał się pierwszym dniem działalności.

Początkowo nie miała konkretnego pomysłu na to, co chciałabym robić. Próbowałam z mężem sił w wielu rzeczach. Prowadziliśmy sklep z artykułami pszczelarskimi przy ul. Sokolskiej, zajmowaliśmy się również sprzedażą ubrań. Był początek lat 90 i nasz kraj przechodził przez fazę poważnych zmian. Wszyscy szukaliśmy swojego miejsca oraz sposobu na życie. I nam się to w końcu udało.
Na zjeździe absolwentów mojej szkoły nawiązałam kontakt z dwójką dawnych kolegów. Mieszkali i pracowali w Niemczech, zajmując się sprzedażą niemieckich urządzeń próżniowych do zakładów mięsnych. Szukali przedstawicieli na Polskę. Oczywiście nie miałam wtedy zielonego pojęcia o sprzedaży takich urządzeń, ale byłam chętna do nauki i chciałam się rozwijać. Nawiązaliśmy współpracę i tak założyłam firmę Kotrak.

Sprzedażą tych urządzeń zajmowałam się od 1991 do prawie 1995 roku. Był to ciekawy okres w moim życiu. Z jednej strony bardzo dużo się nauczyłam, gdyż niemieckie firmy oferowały swoim dystrybutorom interesujące i bardzo treściwe szkolenia. Z drugiej zaś zaczęłam polegać tylko na sobie i swoich działaniach, ponieważ w tym właśnie czasie zawiodłam się na moich biznesowych partnerach, którzy pośredniczyli w moich kontaktach z firmami produkcyjnymi. Wyciągnęłam jednak lekcje na przyszłość i stałam się ostrożniejsza.

Był to również okres, w którym zaczęłam nawiązywać wiele nowych, branżowych kontaktów jeżdżąc na targi zarówno krajowe, jak i zagraniczne. Dzięki nim rozpoczęłam współpracę z Posnetem, stając się jego pierwszym sprzedawcą w Polsce. Urządzenia fiskalne i wagi sklepowe wydały się nam lepszym kierunkiem rozwoju od ciężkich maszyn dla przetwórstwa, wymagających większych powierzchni magazynowych czy specjalnych dźwigów. Tak też pod koniec 1993 roku wprowadziliśmy je do sprzedaży, a dzięki wcześniej nawiązanym kontaktom handlowym z zakładami mięsnymi oraz spółdzielniami, ich sprzedaż poszła nam szybciej. W ten sposób szybko staliśmy się liderem w handlu urządzeniami fiskalnymi, a czas pokazał, iż był to dobrze postawiony krok, który pozwolił naszej firmie na dynamiczny rozwój w różnych kierunkach.

Dlaczego firma zaczęła rozbudowywać swoją ofertę o systemy IT?

Tutaj zasługę muszę już przypisać młodszemu pokoleniu – mojej córce i jej mężowi, Kubie. Oboje działali w naszej firmie, a Jakub przeszedł praktycznie przez wszystkie jej szczeble, zaczynając od prac dorywczych w wolnych chwilach od uczelni. Gdy skończył studia zatrudnił się już na stałe w Kotraku i to on przekonał mnie do sprzedaży systemów handlowych oraz programów dla branży HoReCa.

Oczywiście był to czas, gdy dopiero zaczynały one raczkować i potrafiły sprawiać problemy w działaniu. Niemniej cały czas stawialiśmy na rozwój firmy, zdając sobie sprawę, że możemy go osiągnąć przede wszystkim przez poszerzanie i dywersyfikację naszej oferty handlowej.

W tym okresie zaczęły się również pojawiać drukarki fiskalne, które siłą rzeczy musiały być sterowane przez komputer i jakiś program, zatem dorzuciliśmy to wszystko do oferty. Dodatkowo Posnet do swoich drukarek rozdawał za darmo dyskietki z programem, który ułatwiał łączenie się tych urządzeń. Był to strzał w dziesiątkę, który usprawnił ich sprzedaż i zachęcał klientów do szybszej modernizacji.

Skąd wziął się pomysł na współpracę z Comarchem? I jak bardzo odmieniła ona Kotrak?

Współpracę z Comarchem rozpoczęliśmy w 2002 roku i to również była inicjatywa Kuby. Comarch był wtedy młodą, rozwijającą się firmą, mniejszą niż my dzisiaj. Jednak bardzo szybko udało nam się zbudować dobre relacje. Dzięki wspólnym wizjom rozwoju oraz chęci zdobywania wiedzy połączyliśmy szeregi i wspólnie zaczęliśmy działać.

Pierwsze wdrożenie systemu marki Comarch wykonał Kuba. Nie była to prosta droga, ale sporo się w jej trakcie nauczył. Po jego zakończeniu zdecydowaliśmy się na zatrudnienie pierwszego programisty. Oczywiście początkowo jego posada była czystym kosztem. On tworzył, a my staraliśmy się zrozumieć jego pracę i dobrze ją sprzedać. W końcu się udało! Zaczęliśmy dopisywać drobne rzeczy, połączenia do istniejących programów oraz zatrudniać nowych specjalistów. Cały proces trwał około 2 lata. W ten właśnie sposób dodaliśmy do oferty kolejne produkty oraz usługi.

Ostatecznie współpraca z Comarchem doprowadziła nas do miejsca, gdzie jesteśmy dzisiaj – firmy IT oferującej szeroki zakres systemów dla wszelkiego rodzaju biznesów.

Jak się Pani czuła jako kobieta w biznesie na rynku, który był zdominowany przez mężczyzn?

Zawsze dobrze. Jestem osobą konkretną z wytyczonymi celami, które realizowałam. Nigdy też nie zwracałam uwagi na podziały. Nie czułam się gorsza ze względu na moją płeć. Czasami nawet miałam wrażenie, że walczyłam o swoje bardziej niż mężczyźni.

Gdy zakładałam firmę i czułam, że brakuje mi procedur do jej prowadzenia, a te prezentowane przez innych kolegów do mnie nie trafiały, to sama je tworzyłam i wdrażałam. To właśnie one zapewniły mi pozycję lidera we wszystkich moich działaniach, łącznie ze współpracą z Comarchem. Zapewniały one przede wszystkim dbałość o potrzeby klienta, szybkość reagowania i jakość usług. Osobiście ich pilnowałam, gdyż stanowił wyznacznik poziomu naszej pracy.

Znajomi biznesmeni uważali, że wdrożone przeze mnie procedury są za trudne do okiełznania. Jednak to, czego nie widzieli to, że siłą ich sukcesu był zbudowany przeze mnie zespół. Niektóre posady na pierwszy rzut oka dla wielu wyglądały jak sam koszt dla firmy, ale to właśnie osoby na tych stanowiskach, pilnujące harmonogramów, rozliczeń i innych ważnych elementów, zapewniają płynność działania całego zespołu. W ostatecznym rozrachunku są one tak samo ważne, jak wszyscy inny specjaliści i przyczyniają się do płynności w działaniu oraz finansach.

Dużo czerpałam również ze szkoleń oraz spotkań biznesowych. Dbałam o to, by ciągle się rozwijać, mieć rozwojowe podejście do firmy i słuchać pomysłów innych, w tym pracowników. Wyłapywałam idee, natychmiast je wdrażałam i byłam w tych wdrożeniach konsekwentna. To były filary mojego sukcesu: chęć, praca i konsekwencja.

Dużo nauczyłam się również ze współpracy z niemieckimi firmami. Pokazały mi one, że sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od tego jak dobrze poznamy klienta. Produkt, który mu oferujemy musi odpowiadać na jego potrzeby. Jeśli tak będzie, to cena nie będzie już tak istotna dla niego. Przede wszystkim liczy się efekt, jaki uzyska z zakupu. Ta idea stała za sukcesem sprzedażowym firmy.

Działanie Kotraka i jego pozycja na rynku, utwierdzała mnie w przekonaniu, że jestem w stanie wiele osiągnąć. Nigdy nie trafiłam na „szklany sufit” i szczerze mówiąc moje doświadczenia utwierdzają mnie w przekonaniu, że kobiety w biznesie są równe mężczyznom, jeśli nie lepsze ? Dlatego też tak silnie stawiamy na ich obecność w naszym zespole.

W czym jeszcze, Pani zdaniem, tkwi siła sukcesu naszej firmy?

Przede wszystkim w dobrze dobranym zespole ludzi. Oczywiście firmie ton nadaje właściciel, ale jej sercem zawsze są pracownicy. Dlatego zależy nam na tym, by w Kotraku czuli się jak w drugiej rodzinie. Dbamy o ich rozwój, bo jest on rozwojem firmy.

Chętnie też wsłuchuję się w uwagi innych. Uważam, że należy słuchać wszystkich, bez względu na wiek, płeć czy doświadczenie. Zawsze może z tych pomysłów wyniknąć coś dobrego. Nikt nie ma patentu na mądrość, stąd w Kotrak praktykujemy dowolność w działaniu. Kierownicy sterują firmą, a Zarząd ich obserwuje, wysłuchuje, rozmawia z nimi, ale nie ogranicza. Jeśli coś nam nie odpowiada, to o tym rozmawiamy i szukamy wspólnego rozwiązania, a nie od razu skreślamy i krytykujemy.

Chcemy, by pracownicy działali pełną parą. Mogli wykazać się kompetencjami, pomysłami. Każdy skądś do nasz przyszedł, każdy coś oferuje – warto się w to wsłuchać i korzystać z tego.

Drugim zaś filarem naszego sukcesu, jest baza klientów, którą budowaliśmy przez ostatnie 30 lat. Jest to wiele tysięcy firm, które nam zaufały i z nami działają od dekad. Niezmiernie ich szanujemy za to i staramy się dbać o każdego z osobna, nie ważne jakiego rozmiaru są firmą i jak sporych dokonują u nas zakupów. Każdy klient lubi być dowartościowany, bez względu na wszystko.

Te dwa elementy – dbałość o pracowników i klientów – to nasze podwaliny sukcesu. Zapewniają one ciągły rozwój, co pozwoliło na zbudowanie firmy, w które pracownicy czują się bezpiecznie, a zdywersyfikowana oferta zapewnia klientom wysokiej jakości produkty oraz usługi.

(Przeczytaj więcej o tym, jak wygląda kompleksowa obsługa klienta w Kotrak)

Czego Panią nauczyły lata pracy w Kotraku?

W Kotraku nauczyłam się, że moje działania przynoszą efekty, co daje mi niesamowitą satysfakcję i poczucie pewności siebie. Jednak te lata nauczy mnie również ostrożnego, przemyślanego inwestowania. Nigdy nie łapałam 100 srok za ogon. Dywersyfikowałam naszą ofertę handlową, ale z głową, polegając na sprawdzonych przez nas dostawcach i rozwiązaniach. Nauczyło mnie to właśnie tego, że jak już coś robię to mam to robić dobrze – stawiać nie na ilość, ale na jakość, mierząc siłę na zamiary. Za ilością idzie też więcej problemów, z którymi trzeba sobie poradzić. Przykładowo przy kasach zdecydowaliśmy się na tylko kilku dostawców, gdyż za sprzętem szło również gromadzenie części zamiennych do różnych modeli. Im jest ich więcej, tym większy kapitał musisz zamrozić, by zapewnić ich poprawne działanie w sytuacji, w której ulegały usterkom. To z resztą dotyczy wszystkiego, w tym systemów. Specjalizujemy się w określonych, sprawdzonych przez nas rozwiązaniach, bo to pozwala zachować wysoki poziom wdrożenia oraz późniejszej asysty. Nasza oferta jest współmiernie tworzona do naszych możliwości związanych z wysokiej jakości obsługą.

Doskonalić się w tym, co jest – to moja dewiza. Jak sprzedaję kasę to robię to najlepiej. Jak sprzedaję program to robię to najlepiej w tym zakresie, w którym działam. Tego nauczył mnie Kotrak i tego zawsze będę się trzymać ?

Czy jest coś, co zrobiłaby Pani inaczej z perspektywy czasu?

Są rzeczy, które ja bym inaczej zrobiła, ale były to tematy, na które niestety nie miałam wpływu, bo odpowiedzialność za nie należała wtedy do mnie. Ogólnie jednak staram się nie dopuszczać, by coś działo się niezależnie ode mnie. A co za tym idzie, nie mam rozczarowań. Zawsze podjęta przeze mnie decyzja jest przemyślana. W firmie pracowałam na równi z moim zespołem, a gdy trzeba było to dłużej – czasami po 12 czy nawet więcej godzin, zostając w biurze, gdy reszta już kończyła pracę. Ta wytrwałość pozwoliła mi zbudować coś, z czego dzisiaj jestem niezmiernie dumna i co traktuję jak moje drugie dziecko.

Znana jest Pani ze swojej działalności w instytucjach wspierających biznes – co Panią skłoniło do tego by poświęcić swój wolny czas?

Bardzo chętnie pomagam osobom, ale tylko takim, które naprawdę potrzebują pomocy. Uznaję przede wszystkim celowaną pomoc. Lubię dzielić się moją wiedzą oraz doświadczeniami z innymi, zwłaszcza młodszymi przedsiębiorcami, szukającymi porady i swojej drogi w biznesie. Staram się również wspierać osoby potrzebujące, szczególnie z kultury. Pandemia przyczyniła się do pogorszenia sytuacji wielu artystów. Jest mi ich niezmiernie szkoda i staram się okazywać im wsparcie na różne sposoby. Gdy osiągnie się już sukces, satysfakcję daje również możliwość dzielenia się nim przez wspieranie i dawanie szansy innym.

Czy coś chciałaby Pani przekazać klientom i pracownikom?

Pracownikom przede wszystkim pragnę podziękować za ich niezwykle wielki wkład w rozwój Kotraka. Za pomysły, zainteresowanie firmą oraz atmosferę pracy, jaką wspólnie udało nam się stworzyć przez te 30 lat.

A Klientom dziękuję za to, że są z nami. To Wy jesteście naszą motywacją w działaniu i ciągłym podnoszeniu jakości naszych produktów oraz usług. Wasza obecność jest dla nas niezwykle cenna oraz motywująca. Dziękuję za długoletnie zaufanie, jakim nas obdarzacie i mam nadzieję, że te relacje będziemy dalej umacniać – przez kolejne 30 lat i dłużej ?